入社して、そろそろ４ヶ月がすぎる営業マンへの営業指導が始まった。これまでは、まずは看板工事の勉強の為に、工務部隊の手伝いも含めて同行していた営業マンでしたが、ご近所様へ訪問してみれば・・と代表から課題がありました。結果は？

１．利益は度外視で営業に行ってみて・・

社長からの課題は、

「ご近所で営業していない店舗の看板の撤去の営業に行ってきてみて・・」と。

何か地図がプリントアウトされました。

弊社のご近所の商店街や店舗は寂れたところがあり、看板もかなり古いものや破れたテントが放置されている店舗が目につきます。

その辺りを気にしていた代表は、近隣の看板の劣化したモノが無くなると景観もよくなるのでは？と考えていたようです。

そこで、利益は度外視で、一人で撤去できるものは１００００円〜１５０００円・２人以上でしか撤去出来ないモノは２５０００円〜３００００円と、かなり破格値で営業に行ってみて。

という指示でした。

プリントアウトされた地図には、赤マジックで範囲が指定されていました。

弊社から、萱島駅までの店舗が並ぶ徒歩でも３０分圏内程度地域。

閉店し、看板やテントが放置された状態の管理物件標示されている物件は多い地域でした。

期間は、１０日間。

２．注文依頼は何件？

代表は、「予想は何件？」と営業マンに訪ねた。

「５件です」と即座に答える新人さん。

「では、頑張って」と代表。

その後、弊社の営業部長に代表は聞く。

「何件取れると思う？」

営業部長は・・

「ゼロ！」とハッキリと答える。

そばで聞いていた私は「エッ！？」とビックリ。

代表も営業部長も何か思うことがあるのでしょうか・・。

けれど、新人営業マンに聞いてみると「大丈夫です。いきます」と元気に答え、自身があるようにも見えました。

そこで、代表方々はヒントとして

「チラシを作って配ればいいよ！」とアドバイス。

そこから、新人営業マンは、チラシ作りが始まりました。

２時間程過ぎた頃・・

「チラシが出来ました。確認お願いします」

代表は、確認すると・・

「弱いな〜」

それは、A４コピー用紙に文字だけのチラシでした。

赤文字を少し入れ、工夫をしていたようですが、チラシというよりは綺麗にまとまったレポート。という感じでした。

さらに修正し、再度確認されると

「即時、ゴミ箱入りかな・・」と。

そこで、営業部長が新人の頃手作りした、チラシ（同じA４サイズのコピー用紙）をプリントアウトしました。

画像が入り、弊社のHPが宣伝できる存在感のあるチラシでした。

営業部長よりほんの少しだけ早く入社していた私は、当初から努力家で真面目な営業部長を見ていたので、こんなこともしていたんだ・・と改めて感心させられました。

このチラシを見た新人スタッフは「あ〜！」と。一言つぶやきました。

次の日、チラシを２０枚だけプリントアウトし営業に出かけました。

（チラシは、文字に黄色い太ラインをいれ、少しインパクトを付けたイメージでした）

３．期日が来た！結果は？

最終日、

「今日は朝から回ります」

「作業が一つあるんだけど・・」と伝えると・・

「夜になりますね・・」と。

それは、近くで借りている倉庫で数分の作業でしたので、途中気分転換に行ってもいいのでは？と思ったこともありました。

「じゃあ　頭に入れておいてね・・頑張って・・」と送り出しました。

急遽、新たな作業が必要になり「とりあえず先に作業をして下さい」と営業部長から指示が入ると、先に作業を済ませることになったようです。

１１時頃から、営業に回ったまま１５時を過ぎても戻らないスタッフを心配する代表は、「一度会社に戻ってくるよう連絡してみて下さい」と。

数分で戻ってきたスタッフに「どうだった？後数時間しかないよ！」と尋ねると、

「厳しいです。人が居ません。殆どが退去済みの管理物件になっているようでした。」

代表は

「管理物件なら、どこの業者かわかるのでは？」

スタッフ

「はい、２社の物件が殆どです」

「じゃあ、そこに声を掛けてみるのも良いのでは？」

そうなのです。

営業部長も数日前に「不動産店に行けば良いのにね・・」と言っていたのを思い出しました。

私は、スタッフがどこまで自分で考えてできるのかを観察している上司方々もいることなので、余計な事は言わない方が良いと判断しました。

「あと、２時間あるけどどうする？」と代表。

「行きます」

どちらの不動産店も、代表は面識のある業者さんです。

「じゃあ　時間がないので、営業部長を不動産店として　ロープレしてみて・・」

ロープレが始まりました。

「それでは、断られるのが目に見えるね」

そこで代表は

「なんでもそうだけど、パターンを３つくらい想定して、行った方がいいよ！」

「相手の出方や話し方により、３パターンほどの切り替える武器みたいなことを考えた方がいいと思うよ！」とアドバイス。

私も聞いていて、「なるほど・・」と思いました。

何も考えないで行ったところで、そう簡単にはお金の掛かる撤去工事を注文してくれる事はないです。

不動産店でしたらなおさら、サイン業者もお得意様を抱えている可能性も高いです。

そこに、行くのですから、主旨をしっかり伝えることが重要ですね。

利益を出すための営業ではなく、

・自分達の街の景観を良くするためのボランティア価格で試みました。

・１件に付き１５分程度は、話を聞いてもらえる想定のパターンを考える。

という「ラグレス」という会社よりも「自分の名前を覚えて頂き、自分にしか出来ない付加価値をつけることを考えることも、今後の為には重要ですよ」というアドバイスもありました。

そこから、残り時間の間に不動産店に訪問したようです。

「無事、話が出来ました」ということでした。

何件の注文が頂けるのでしょう・・　楽しみですね。

４．まとめ

他業種の営業経験があっても、看板の営業経験がなければ看板について営業をする事は、随分難しいようです。

看板の素材や仕様を覚えるだけでも、大変なようです。

そこに、付加価値を付けるとなれば、それなりの準備とユーザー様の話により、何を話すかの想定をした上で、訪問することが必須なようでした。

営業が出来ない私には、営業の仕事って難しいんだ・・ということを再確認させられました。

少しの課題の中にも、基礎的な思考や数パターンの想定を頭の中にいれ、行動をすることの大切さを教えて頂いた気分になりました。

一般的なことをしていたのでは、成績は上がらないのですね。

人と違った工夫も必要だということでした。

勉強になりました。

ありがとうございました。

大阪で看板製作・施工は看板屋 ㈱ラグレスまで・・他府県でも対応可能です。

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